延米報價是現行主流

　　中國櫥櫃行業終端銷售當前流行的銷售報價模式為延米報價，在歐派、科寶等一線品牌的帶領下，市場終端似乎默認了這一事實，實質上在歐美國家，櫥櫃終端銷售報價模式是實行的單元櫃銷售模式。

　　曾幾何時，着名家電企業海爾集團在橫跨進入櫥櫃行業時，率先引入了單元櫃報價的模式，後幾經周折，終端不僅無法得到消費者認可，亦難獲得經銷商認同。

　　單元櫃報價優勢明顯

　　進入競爭日趨競爭的2011年，各大品牌紛紛調整營銷思路，完善自身管理體系，單元櫃報價已經逐步為行業接受，新晉品牌切入櫥櫃行業絕大部分選擇了單元櫃模式進行銷售。

　　就目前進入櫥櫃行業的“大財團”來看，單元櫃顯然成為趨勢，美的整體廚房、箭牌櫥櫃及大自然櫥櫃，均採取了單元櫃銷售模式。我們不妨共同探討單元櫃的優勢所在：

　　一、 單元櫃模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均採取了單元櫃模式，工廠端可直接將此報價模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經銷商及消費者的認知轉換。單元報價方式是訂單管理系統的重要組成部分，櫥櫃行業的“生產決定銷售”的生產核心論已經告訴這個行業生產管理的難度，訂單管理系統保障必須要靠單元櫃直貫終端。

　　二、從營銷角度來看，單元櫃銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經显示出強大生命力。當80%以上櫥櫃品牌採取延米銷售，那20%的新晉品牌為了快速擴張市場，要遵循“產業競爭學”中新晉品牌突圍市場的差異化原則，單元櫃銷售模式特立獨行，他模糊了消費者對價格的敏感，使得報價更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起。

　　三、單元櫃銷售可真正讓消費者明明白白消費。以每個柜子來計價，用幾個算幾個的價錢，每個柜子由於功能不同，價格自然應該是不一樣，從某種角度來說，單元櫃銷售模式才是真正是科學合理。

　　四、單元櫃報價更加適合於中高端品牌。基於第一二三點，單元櫃已經在市場上快速取得了認同，這種報價方式是“打包銷售”，即給消費者報價，已經包含了此功能櫃內所需的五金及功能產品，如拉籃櫃，已經將拉籃包含在內，消費者在購買時所掏的錢不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利於提高單價，更有利於提高品牌的配套率。

　　五、單元櫃銷售模式是典型的“做減法”。即是當前營銷界備受推崇了“減法營銷”，這種打包銷售實質上就是減法銷售，延米計價模式無法考慮各個客戶需求，會在計算延米價格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價錢，這讓消費者難以接受;在單元櫃銷售模式下，如果消費者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢的，反而是減錢。

　　即使是同樣的最終銷售價錢，只是從報價方式上做了改變，銷售結果是截然不同的，在經歷了兩種報價后，消費者慢慢接受了單元櫃銷售方式，並且接受了比延米報價更高的價格，原因只是因為感覺“值得”。

　　全面推廣仍需時日

　　當然，要採用國際通用的櫥櫃單元櫃計價方式，需要企業具備強大的技術平台支持，要求生產企業具有規模化、標準化生產模式。儘管目前國內以中小企業為主，要全面推廣單元櫃計價方式還存在一定難度，但標準化的實施與單元櫃計價是中國櫥櫃行業勢在必行的趨勢。