由於房地產市場的火爆興起，建材市場的份額也在不斷的增加，但是為什麼自己的銷售量上不去面臨原料上漲，消費者越來越挑剔等壓力，中小塗料經銷商到底該何去何從，什麼才是中小經銷商的發展之路呢筆者在與塗料經銷商聊天時，都會聽到一些經銷商抱怨說：這年頭塗料太難賣了，行業利潤越來越低，品牌太難做了。有媒體記者走訪了全國多個塗料市場發現了很多成功的案例：一個二三線品牌在某個市場會被其經銷商做成主流品牌;一個進入塗料行業才兩三年的經銷商可以做到上千萬的業績等等令人羡慕的案例。通過對這些案例的了解與分析，總結出幾點經驗。 　　 　　謹慎選擇品牌：一線品牌留給經銷商選擇的機會沒有了 　　 　　市場競爭的不斷加大，在塗料市場中塗料品牌繁多，但真正稱得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多塗料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、後勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。在前幾年，多數經銷商都以“背靠大樹好乘涼”的心態，爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨着塗料行業的迅猛發展，塗料行業競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多塗料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。 　　 　　油漆塗料經銷商：發展機遇究竟在哪裡？ 　　 　　對於大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點;而對於普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想藉助品牌的市場知名度來某得自身的發展。但是一線塗料品牌的門檻很高，他們在一個區域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的塗料企業直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經銷商處於弱勢被動地位，毫無話語權。 　　 　　二三線品牌不要帶異樣眼光 　　 　　相對於一線品牌來說，二、三線品牌，品牌知名度沒那麼高，消費者也不是很捧場，企業廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。塗料經銷商擔心做這些產品成功有難度，總還幻想着是不是還有一些真空帶自己沒有發現，所以走馬燈式的換品牌。今天做個廣東的，明天做個上海的，因此很難在一個區域市場將品牌做出知名度。 　　 　　究竟機會在哪裡 　　 　　二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距並不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區劃分一個點銷售，對於二、三級城市則根據企業的戰略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。 　　 　　所以對於一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發展及當地市場經營的二、三線品牌作為長期的戰略夥伴共同發展顯得尤為重要。 　　 　　做好定位，找准合作品牌 　　 　　商企合作被很多人稱為“魚和水”的關係，無論是廠家還是商家都希望達到一種雙贏的關係，但事實上，企業和經銷商由於各自的立場，在很多方面是對立的。 　　 　　在合作初期，企業往往是想找條有實力的“大魚”，藉助商家在當地的人脈關係網絡和影響力迅速打開市場;而商家則希望依靠着”大樹”獲得發展和壯大。其實，但經過一段時間的合作，廠家發現經銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業發展戰略並認同企業發展模式及企業文化的才是最好的。廠家在選擇經銷商時候不應只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網絡和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經銷商是不是有着強烈的合作意願。二、三線品牌的企業經過多年的市場運作，對於怎樣選擇經銷商逐步建立了一套自己的規則，企業業務只要根據招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。 　　 　　但是經銷商跟企業合作則往往是趨於被動，沒有一個清晰的思路，也不知道自己要做些什麼做哪個品牌比較有利於自身的發展，經銷商對自身該進行個怎樣的定位是選擇一個較優秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢。 　　 　　筆者在市場走訪時發現，業務量比較大的經銷商通常思路清晰，對於自身的優勢、劣勢及以後的發展目標非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該积極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經銷商則比較看重眼前的利益，哪個企業政策好、利潤空間大就跟哪個企業走，今天這家行就做這家，明天那個企業有起色就改做那家，反正只要賺錢什麼都可以做，無原則、無計劃，一切以賺錢為目標。這種做法，暫時可能會獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽，將來則更難有機會跟一些優秀品牌合作，經銷商的發展極有可能將走向一個惡性循環。 　　 　　其實，每個經銷商都有自己的資源優勢，企業發展需要有明確的市場定位，經銷商的發展也是一樣。經銷商不妨羅列出你所有的各項優勢、劣勢、社會關係，從中找出最具優勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然後尋找一個適合的品牌進行洽談合作。當然，在選擇和企業合作的過程中，也需要慎重考量企業的整體戰略方向是不是與你自己定下來的目標相同。比如你在高檔的傢具漆市場上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔傢具漆為主的企業合作，大家共同做好各項服務工作，共同發展。 　　 　　其實經銷商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個適合自己的比找一個任何方面都很好的更重要。